O Poder do Não Positivo

sábado, 6 de junho de 2015



O livro O Poder do Não Positivo, escrito por William Ury, co-autor dos best-sellers Como chegar ao sim e Supere o não, descreve nesse livro o processo para lidar com negativas em negociações e conseguir chegar em uma situação de ganha-ganha. Detalha este processo através de inserções teóricas e exemplos práticos vividos por ele ou outras pessoas.

O livro é de boa qualidade, porém um pouco repetitivo, usa as mesmas afirmações diversas vezes e em determinados momentos até os mesmos exemplos, o que o torna um pouco cansativo.

Todo o livro gira em torno do conceito de Sim! Não. Sim? que basicamente é o modelo de resposta para requisições que exijam uma resposta Sim ou Não, onde um simples Não como resposta poderia não ser bem visto e necessitaria de um pouco mais de argumentação para suavizar o impacto no interlocutor. Em síntese, a resposta ao invés de ser um simples não, seria composta por uma concordância com o pedido do interlocutor (Sim!), seguida de uma justificativa do motivo de não poder ser atendida (Não.) e finalizada com uma contraproposta em busca de uma concordância do interlocutor (Sim?). Exemplificando temos:

- "Fico muito constrangido quando você faz perguntas tão íntimas." (Sim!)
- "Será que dá para não fazer isso?" (Não.)
- "Quando eu estiver pronto para conversar a respeito, falo com você." (Sim?)

Dessa forma um Não seco se transforma em uma argumentação mais elaborada. Outro exemplo:
"A fim de atender às preferências de todos os hóspedes, este é um quarto de não fumantes. Pedimos que você fume no nosso 'fumódromo': a bela paisagem ao ar livre! Obrigado!"
O Não acima tem todas as características básicas de um Não Positivo. Ele afirma o Sim! subjacente do proprietário do local ("atender às preferências de todos os hóspedes"), enuncia de maneira objetiva e realista o Não ("este é um quarto de não fumantes") e leva de imediato a um Sim? concreto e construtivo ("Pedimos que você fume em nosso fumódromo: a bela paisagem ao ar livre!"). Finalmente, um simples toque de respeito ("Obrigado!").

"Diga-me Sim ou diga-me Não, mas diga agora."

É isso, aproveite a leitura!

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