Técnicas de Persuasão

sábado, 31 de maio de 2008


  1. Perícia no uso de perguntas
    Clareza de ponto de vista

    As perguntas são empregadas para convencer o interlocutor de que os seus objetivos são válidos e deveriam ser levados em conta.
    • "Precisamos pensar no assunto".
    • "Em quê, exatamente, temos que pensar"?
    • "Você acha que ir em frente tomando uma decisão positiva lhe economizaria dinheiro"?

    Lidando com questões emocionais
    Ocorre quando uma pessoa está emocionalmente envolvida na ação.
    Isto leva a Lei da Consistência, que diz que "Quando uma pessoa anuncia, verbalmente ou por escrito, que está tomando posição a respeito de qualquer assunto ou ponto de vista, tenderá a defender, veementemente, essa crença, indiferente à correção, mesmo diante da esmagadora evidência do contrário".

    Clareza de valores
    Existem dois tipos de valores: valores-meio e valores-fim. Os valores-meio são objetos e ações, que incluem casas, carros, ... Valores-fim são os sentimentos associados aos valores-meio, como amor, divertimento, ... O objetivo da persuasão é descobrir os valores das pessoas, perguntando à elas.
    • "O que é mais importante na sua decisão de comprar um automóvel?"
    • "O que é mais importante pra você no nosso casamento?"

    Utilizando os valores das pessoas, fica fácil persuadí-las.

    Palavras fortes
    O nome:
    • "Bill, você poderia fazer a gentileza de enviar a análise do orçamento?"
    • "Este carro vai muito bem com você, não acha, Keith?"

    Por favor e obrigado:
    • "Obrigado por vir me visitar hoje."
    • "Por favor, dê toda atenção a esta proposta, John."

    Porque:
    • "Você na certa quer investir agora porque vai ganhar muito dinheiro."

    As trinta e duas palavras que vendem
    Vantagem, economizar, benefício, segurança, conforto, confiança, resultados, valor, emocionante, merecer, diversão, garantia, livre, amor, certo, poderoso, melhorado, descoberta, investimento, feliz, alegria, dinheiro, proteção, vital, orgulho, fácil, provado, saúde, lucro, novo, verdade, você.

  2. Técnicas de pressão pelo tempo
    É sensato ter em mente a lei da escasses: quando alguém percebe haver quantidades limitadas de um produto desejado, acredita que o valor deste produto desejado é mais elevado do que se estivesse disponível em profusão.
    Exemplo: "Se o público não agir agora para sustentar as causas defendidas, poderão ocorrer mortes de crianças, de adultos e até do meio ambiente."

  3. Técnica de credibilidade
    Deve-se ter em mente a lei dos amigos: quando alguém lhe pede para fazer alguma coisa e você nota que esta pessoa tem em mente os seus maiores interesses e/ou gostaria que ela tivesse os seus maiores interesses em mente, então você estará fortemente motivado a satisfazer a solicitação.
    Exemplo: Se alguma coisa vai fazer você economizar 28%, diga que vai economizar 28%, não 30%.
    Segredos
    • "Eu não devia lhe contar isto, mas..."
    • "Não é oficial, mas acho que você devia saber..."

    Passos Futuros
    • "Se você gostar do nosso produto, irá comprá-lo de novo?"

    Formas de Linguagem Hipnótica

1 comentários:

fabio disse...

Otimas tecnicas!!!